所有淘宝个护品类的老总，电商营运似乎永远都在思索两个问题：袁记短视频热门业务教程网
怎样将一个产品快速打导致月销数百万的热卖？当一个热卖产品历经较长的生命期过后，究竟该怎么营运和维护它？
关于这两个问题，国产化妆品牌HFP给到了极其完美的解决方案，并成功应用在旗下产品系列的推广中。
例如说HFP的精典产品——乳糖酸面膜：
该产品以收缩毛孔为主打卖点，自2018年7月上线后，借助小红书多篇热卖文章的拔草，一炮而红；迅速在当初11月销售额突破月销700万，成为HFP的一款超级爆品。
而这款乳糖酸面膜历经近一年的销售以后，在2019年11月，HFP又将它包装成另一个SKU（我们简称为乳糖酸B款）上线。
乳糖酸面膜B款上线后，通过在抖音平台的强力推广，同样拉出一条迅猛的下降曲线，从月销180万，快速冲到了月销3500万。
乳糖酸面膜B款上线后，销量一路冲高（数据来自近场电商）
同样的乳糖酸面膜，同样的包装，同样的卖点，甚至该新品早已销售了一整年。
（销售数据来自近场电商预估）
HFP却通过不同渠道的营销投放，将它反复卖成新品，可谓教科书级的市场推广案例。那在这场“爆款复制”的案例中，HFP具体都做了什么操作?
有什么细节手段值得我们去借鉴，去复用？
接出来，我将通过近5000条数据的深度挖掘，为你完整解密HFP的“爆款复制战术”。
一、天猫个护类新款的引爆，在小红书拔草要做到“两大反弹”
我们首先来看HFP是怎样将乳糖酸面膜第一次打导致新品的。
在2018年7月，乳糖酸面膜A款首先上线，对于化妆，个人护理品类的新款上线推广，HFP早已有了一整套专业化打法——即通过在小红书平台的投放反弹，迅速的轰开单品销量。
这些反弹分为两个维度，一个维度是投放数目的反弹。
在乳糖酸面膜A款上线后，HFP迅速在小红书进行了两个月的内容铺垫。
两个月后，HFP便进行了一轮大规模投放。
如上图所示，7月份上线后，HFP逐月降低小红书投放数目，直至10月份迅速反弹，意图将产品引爆。
第二个维度是投放层级的反弹：在乳糖酸面膜A款上线后，HFP针对该产品先集中铺了一堆素人（1-1万粉）和达人（1万-10万粉）笔记，构建产品的基本口碑。
在基础的口碑内容铺装好后，HFP在10月份，迅速通过多名几十万粉的小V，对产品进行强推，引爆产品。
（品牌在小红书平台拔草，应先铺口碑内容，再做大规模投放）
提到这，不得不提一下，现阶段，有越来越多的个护品牌开始注重在小红书，抖音等平台做营销投放。
我们也常常会收到各品牌的老总们前来咨询：
更有一些品牌，在整个小红书、抖音的内容投放喜欢毛毛雨投——乱投、散投、今天铺一点、明天铺一点、没有节奏、没有先铺口碑、没有层级的反弹，那这些投放其实不会有任何疗效了。
所以HFP的“两大反弹”是品牌在小红书投放时一定要学习的基本操作。
而有些品牌一上来就喜欢在小红书猛砸大V，一上来就找大博主进行强推，这也许是十分错误的策略。
你们可以试想下，没有任何铺垫，作为消费者的你忽然听到诸多大V都在推荐一个新产品，那你大几率会觉得这是广告；而不会唤起你搜索，了解，甚至是下单的意愿。
但当你首先见到诸多的普通人、小达人，都在晒这款产品，渐渐对它有了初步印象后，这时侯你又见到诸多大V对这款产品进行了强力推荐；那这时侯的你大几率会认为，这款产品真的很不错，可以去搜索，了解瞧瞧，甚至是最终下单；这才是用户顺其自然，循序渐进的消费心理决策，而这些消费心理决策，须要靠小红书的“两大反弹”来做到。
二、打造出热卖小红书笔记，须要软性植入+最优秀的解决方案
通过在小红书投放的两大反弹以后，HFP乳糖酸面膜在平台内的搜索流量开始激增，但是在11月冲到了月销售额700余万，也是侧面印证了投放的有效性。
投放后平台内的搜索流量是否骤降通常验证着投放的有效性。
（本数据来自近场电商）
这时一定会有人问：为何我也根据HFP同样的量级，同样的层级去投放小红书笔记，却不能引爆搜索，引爆产品？
由于你投放的小红书笔记没有爆文的形成。
HFP不仅投放的节奏保持的较为紧凑之外，最重要的是在投放过程中，每一轮投放都有爆文的形成。
例如在2018年8月份，HFP仅仅投了5篇小红书内容，就有一篇爆文诞生。
而在2018年9月份，HFP投了8篇内容，又有一篇内容彻底火热。
正是源源不断的热卖笔记，让HFP用较少的投放预算，做到了ROI翻几倍的疗效。
但是愈发值得注意的是，HFP多篇爆文的形成，并不是来自有几十万，甚至是上百万关注的大小V。
按照HFP的投放数据追踪显示：只要注意撰写笔记的方式与方法，关注在十几万，甚至是几万几千的KOL，都有可能写出新品笔记。
（品牌在小红书投放时不要盲目追求大V，更应当注意内容质量）
那让我们来瞧瞧，HFP在新品笔记的构建上都有什么值得学习的点，让其每一轮投放，都能屡出新品。
值得学习的第一点：一定要写的足够软粉丝下单链接，不要对于自己的品牌有过多刻意的漏出。
例如我们看下边这篇关于乳糖酸面膜的新品笔记。
该笔记由小红书KOL-香菇大大C发表于2018年8月，香菇大大C是一名只有35000名的关注，但这篇新品笔记双击量高达1万2。
首先标题没有直接展漏出HFP的品牌名。
在笔记的图片的诠释层面，HFP乳糖酸面膜也就出现了一次；笔记一共五张图，乳糖酸面膜只出现了一次，HFP在投放中的克制足够令人吃惊。
在笔记的文字层面，HFP的乳糖酸面膜做了软植入，产品名子只出现了一次。
比起这些恨不得笔记，标题，图片全是自家产品的品牌们，HFP在内容投放中对于品牌漏出的克制足够让人吃惊。
HFP为何要这样做？
由于品牌在向用户进行拔草的时侯，不仅要注意拔草的密度之外，更要注意向目标顾客拔草的自然度。
向用户做营销，足够自然十分重要！
当你在笔记中才能愈发软性的去植入产品，就不会让用户形成这是硬广的排斥心理，因而愈加容易接受笔记中的产品推荐。
值得学习的第二点，也是最重要的一点：优秀的拔草笔记，要给到用户最优秀的解决方案。
我们在这儿展示出多篇HFP乳糖酸面膜的热卖笔记，可以见到这种热卖笔记都是一篇篇优质的化妆教程干货类内容。
（从左至右：《收缩毛孔如何做，大牌化妆用腻了》，《自己研究下来的0成本去粉刺小窍门》，《快速剿灭闭口不恶变，如何能够去闭口》）
这种优秀的化妆教程类内容，都针对用户在化妆方面某一个痛点，比如去粉刺、去闭口、收缩毛孔等等，进行有针对性的讲解和探讨。
之后巧妙的将HFP乳糖酸面膜植入其中，作为解决方案的一部份。我们上面说过，能不能让用户对于品牌有印象，不讨厌，在于拔草的时侯，内容是否足够的软性。而想让用户形成真正的订购决策，
就须要给与用户最优秀的解决方案。
当用户认可这些解决方案，他自然会去双击、收藏、评论笔记，弄成新品的内容。
当用户认可这些解决方案，他甚至会根据解决方案里的操作步骤，去选购相应产品，去试用，因而达到通过小红书拔草笔记完成转化的目的。
所以希望诸位品牌，尤其是个护品牌在淘宝平台外做产品营销时，不要过分指出自己的产品；而是尽可能围绕自己的产品，去给用户提供一套优秀，完整的解决方案；只有这样，你的营销才能真正的触动用户，才能真正的达成高转化率。
三、推爆产品后也要继续保持投放，针对用户的消费意识，进行梯次营销
在第一轮投放反弹过后，HFP并没有停止乳糖酸面膜的投放，而是在2019年全年，继续在小红书保持每位月的笔记投放，不断积累品牌势能。
以下为2019年全年，HFP在小红书针对乳糖酸面膜的投放数据：
通过上图可以看见，乳糖酸面膜平均每位月就会保持10-30篇的内容投放；而每月的投放组合，HFP也是有一定的配置与方法。
HFP每位月的投放组合通常为：
高低搭配，持续输出；而在各层级KOL投放内容的布置上，HFP也有一定的方法例如关注在10万以上的大V，重在通过化妆功略，进行产品的软植入。
（从左至右：ROUWAN年糕，390000；鹅鹅鹅，144000；欧大漫儿，152000；重在通过功略进行品牌的软植入）
而对于10万级以下的达人，内容重在对产品进行直接的安利，强推。
（从左至右：乌迪尔，68000；寿培培，54000；小天真，37000；内容重在对产品进行强推）
而诸多的百粉，千粉素人，内容则是以试用体验为主。
（从左至右：松饼漏漏，4158；宁夏博主，142；小蜗牛爬世界，156；内容重在晒单和真实使用体验）
这些组合式的投放方法，挺好的做到了梯次互补，给到用户一个完整的产品拔草路径。
用户通过大V的化妆功略有了解到HFP乳糖酸面膜的作用，但只是有了初步的印象，紧接着用户又发觉一些小达人在强推这款产品，进而形成了兴趣；再紧接着，用户通过一些素人的晒单和真实使用体验，了解到这款产品的优秀和靠谱，彻底对其放心；接出来，用户都会去淘宝平台搜索、浏览，再到最后下单。
先让你对产品有初步的印象，再激起你的兴趣，最后打消你的疑虑；投放思路有套路，有逻辑，有章法，一气呵成。
这才是真正的小红书投放，这才是真正的内容营销，这才是真正有科学有条理的去执行营销计划。
因为站外的营销极为出众，HFP的乳糖酸面膜A款在2019年也保持着较好的销售额，平均每位月都能为HFP贡献近千万销售额。
（得益于优秀的站外营销，HFP乳糖酸面膜的生命期十分顽强，连续24个月，每月都能保持数百万销售额，数据来自近场电商预估）
四、复制单品，转换投放渠道，定向推广，开辟销售额的二次下降
倘若本篇文章讲到这，那就是一篇讲解：怎样通过站外大规模，有科学的拔草内容，逐步将一个化妆单品推爆的普通故事。
这样的故事在世面上早已屡见不鲜，没有哪些新意，没有哪些花头，推广只做到这，也不太符合HFP的水平。
所以在2019年10月，HFP针对乳糖酸面膜又做了一波极限操作——它们将乳糖酸面膜包装成了一个B款链接，通过猛砸抖音短视频渠道，再度将产品打爆，B款链接月销售额一下冲到近3500亿元（数据来自近场电商预估）。
同样的产品，包装没有变，价钱没有变，历经一年以后再卖一次，一直又能卖火，让我们来瞧瞧HFP都做了什么操作步骤。
首先，HFP新建了同样的乳糖酸面膜链接，我们称之为乳糖酸面膜B款。
接出来，HFP选择了抖音平台，作为乳糖酸面膜B款重点推广渠道，平均每月在抖音播10-30多条短视频。
（2019年10月B款上线后，HFP每月在抖音的短视频投放数目不断攀升）
通过抖音红人的短视频，引导用户通过产品链接跳转下单。
应当说HFP在抖音的投放相对小红书来说，没有太多花头，基本属于“重指责城”；整个抖音多名著名的化妆品，美妆大V都对乳糖酸面膜B款进行了推荐。
抖音“重指责城”之后疗效明显，HFP乳糖酸面膜B款的销售数据快速上升，用了4个月时间，就冲到了月销售额3500万；成功弄成了另一款“爆品”。
请你们一定要注意，在B款销量渡劫的同时，A款仍然在每月稳定的出量。
产品积累的势能一旦被燃起，销量都会快速爬升。
以下为乳糖酸面膜B款销售数据：
（本数据来自近场电商预估）
当大多数淘宝化妆品牌都在为构建爆品而倍感难受时，HFP借助极至的投放执行，以及不同渠道的投放策略（覆盖小红书和抖音），将一款单品，成功卖爆了两次，月销售额做到1200万+3500万。
整个推广过程虽漫长，但却十分精彩。
五、HFP为何要选择这样的“爆品复制战术”？
那提到这，一定有人会问第一个问题：为何HFP要将乳糖酸面膜分成两个链接去推广？而不是将流量集中化，集中到一个产品链接去推广？
从电商营运的角度，我们剖析主要有以下几个诱因：
首先，乳糖酸面膜A款经过近一年时间的推广，整个产品链接在淘宝平台早已有了稳定的流量，权重，以及人群标签，每月的销量基本稳定在大几百万。
对于这样的产品链接，继续保持当前的推广节奏和策略，是较为安全和稳当的。
若果将该产品链接又挂到抖音推广，有可能会导致该链接的流量形成较大波动，进而导致转化率的不稳定，影响之前积累的权重，导致1+1大于2的结果。
其次，另开一个乳糖酸B款面膜在抖音渠道推，可以灵活的去设置引流钩子的让利力度。
由于通过抖音渠道引流至淘宝平台关注下单链接，须要不断的去调整引流的让利券，赠品力度，来不断优化和提高投放的转化率；这些灵活的调整假如用原链接去做，必然会导致转化率的不稳定，甚至会提高用户的差评率；所以新开一个链接，进行不断的灵活操作，较为稳当。
那相信诸位一定又会提出另一个问题：
为何HFP一开始不摁着小红书和抖音同时打，而是在产品上线一年之后，才在抖音上进行猛砸猛轰？
我个人觉得这正好是HFP的高明之处，充分明晰各阶段的推广节奏和目标，达到投放疗效的最大化。
为何如此说？
对于一款以创新性成份概念为主打的产品；在最开始的推广，应当重点去铺小红书笔记，借助文字图片传达详尽，用户可渐渐接收等优势；反复教育用户关于产品的成份概念、作用和使用方式，因而较扎实的植入进用户的心智。
而在单品卖了近5000万，早已有了较大势能和口碑，在目标顾客群体中，也不再这么鲜为人知后，
这时侯再通过抖音大V的短视频推广，便能迸发用户的冲动型消费，进而完成对于用户的全部收割。
其实就是：
好多老总刚做一个产品，刚做一个品牌，在市场认知不明确的情况下，就轻率的直接去用抖音、直播这些快节奏；调动用户冲动情绪的推广方法去推产品，疗效常常不佳，转化率非常差。
这肯定相当差了，你都没有教育市场，培植市场，没有先在用户当中积累一波心智、认知、口碑、使用量，就直接去用冲动型打法去打，如何能有高转化率、高销售额呢？
六、HFP为了推一个热卖，起码要花多少钱
HFP为了塑造这个近2亿销售额的超级爆品，自2018年7月上线以来至今，共计24个月，共投放数百位小红书，抖音博主，其中不乏背部，顶流大V。
那HFP在站外的整个投放费用，一共花了多少钱呢？
经过我们详尽测算，HFP在站外各大平台的投放费用支出，起码在540亿元左右。
平均每位月站外起码要保持22亿元的投放预算；其实这22万的投放预算并不是按月平均分配，而是一个由低到高的过程，随着销售额的下降；站外的投放费用也在逐步递增。
例如HFP乳糖酸面膜近几个月的站外投放费用，基本达到每月上百万。
这还仅仅还是站外的投放费用。
假如以站内疗效来计算的话，包括直通车、钻展、超级推荐等等；我们猜想HFP乳糖酸面膜站内的投放费用起码在4000万左右。
近5000万的市场费用支撑起一个单品近2个亿的销售额，相当值得。
七、总结
综观HFP针对乳糖酸单品的推广操作，可以说是教科书般，十分精彩。
最开始借助小红书拔草，有针对性的出热卖文章，用较少的投放预算，快速拉升起销量。
而HFP能不断出热卖文章的核心，在于能否克制的做到品牌软性植入，让用户不讨厌；以及在文章中不断给到用户优质的解决方案，降低了爆文的收藏率、双击率。
而当销量拉上去后，HFP仍然坚决、坚定、坚持的每月在小红书上花费十几亿元，持续拔草，保持乳糖酸面膜的热度，因而使销量一直不掉。
这些每月的常规投放，对于投放组合的内容配置要求极高，HFP在每位投放组合都做到了有策略有针对性的内容布置。
大V做功略、中头部KOL做强推、底部素人做晒单，每位层级串上去，一齐打穿用户的消费心理。
而愈发令人敬佩的是，历经近1年的克制，在借助小红书对用户进行反复教育，以及有了一定用户基数后；HFP果断将产品重新上新一个电商链接，之后推向抖音短视频渠道，借助短视频的冲动性消费，收割未被转化的用户，最终再度将乳糖酸面膜推成了月销3000万的新品。
这就是市场营销战略、策略、执行。
这也是所有新消费品牌最应当学习的下降之道。
那本篇文章讲到这，就早已全部结束了。
在文章的最后，我忽然很想问一下诸位淘宝化妆品牌的老总们：大家真的会塑造热卖吗？
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刘玮冬，公众号：近场电商。电商营运，消费品牌营销专家，专注为消费品牌和电商企业提供销量下降完整解决方案。